Grywalizacja w sprzedaży, a osiąganie wskaźników KPI

Wyobraź sobie klasyczny archetyp marketera. Pomijając jego nienaganny wygląd, świeżo przycięty u barbera zarost oraz koszulę w fikuśnym kolorze, zapewne widzisz w jego oczach entuzjazm. W ich pracy istnieje wiele pozafinansowych aspektów, które motywują ich do osiągania celów. Doceniają pracę z ludźmi, poczucie autonomii, a wysoko postawione cele napędzają ich działanie. Może więc wydawać się, że grywalizacja, to forma motywacji, która będzie dla niego stymulująca. 

W związku, z tym że wykorzystywane w działach sprzedaży mechanizmy grywalizacji rosną na popularności, obrastają również w mity. Jednak ich wykorzystanie staje się standardem w szeroko rozumianym motywowaniu klientów do zachowań sprzedażowych. 

W tego artykułu dowiesz się: 

• dlaczego grywalizacja przynosi pożądane rezultaty?
• jak działa motywujący mechanizm grywalizacji?
• w jaki sposób wykorzystać go do realizacji wskaźników KPI?

Grywalizacja ≠ gra

Według definicji sens grywalizacji polega na przeniesieniu elementów i technik projektowania gier, do kontekstów z grami zupełnie niezwiązanymi. Takie działanie ma na celu angażowanie, motywowanie do działania i rozwiązywania problemów, w efekcie czego osiąganie wyznaczonych celów. Zakres gry jest węższy i ma określone ramy. Po jej zakończeniu, w żaden sposób nie wpływa na świat rzeczywisty.

Jednym z istotniejszych aspektów grywalizacji jednak jest odczuwanie frajdy i pasji, co daje gwarancję zaangażowania. Pewien węgierski psycholog opisał w swojej pracy zjawisko tzw. “flow” bądź “zone”, występujące często u osób uprawiających sporty ekstremalne. W stanie flow, sportowcy całkowicie odcinają się od otoczenia, poświęcając całą swoją uwagę czynności której się oddają oraz osiągnięciu celu do którego prowadzi. Co jeśli zastąpimy wejście na kolejny poziom gry, osiągnięciem pewnego stanu wskaźnika KPI?

Możliwości wykorzystania grywalizacji w sprzedaży

Korzystanie z możliwości w firmie z dobrodziejstw grywalizacji nie jest czarno-białe. Nie można jej “mieć” lub “nie mieć”. Częściej można spotkać się ze stwierdzeniem “zgrywalizowanego” procesu. Procesy te mogą występować w różnych obszarach tj. 

• employer brandingu – aby przedstawić firmę jako atrakcyjną i nowatorską, 
• rekrutacji i onboardingu – te dwa etapy dzieją się w cyklu liniowym i złożone są w kilku etapów występujących w określonej kolejności. Ich zgrywalizowanie może przyczynić się do zaangażowania w podczas rekrutacji oraz szybszego wdrożenia nowych pracowników. 
• wiedza produktowa – każdy sprzedawca powinien doskonale znać produkty firmy oraz ich cechy, podzielenie ich na mniejsze fragmenty, które przyswoić może w formie quizu znacznie przyspieszą proces nauki 
• sprzedaż – clue działalności większości firm na rynku. W związku z tym implikowanie cech grywalizacji dla realizacji celów sprzedażowych powinno być przemyślane i starannie dobrane do potrzeb pracowników. W przeciwnym razie może przynieść odwrotny skutek.

Na co zwracać uwagę, aby grywalizacja przyniosła pożądane efekty?

1. Mierzalne cele

Najistotniejszą podczas wdrażania grywalizacji są jasne zasady gry. Określone cele w świecie rzeczywistym, zrozumiałe dla wszystkich graczy są tym co odróżnia grywalizację od zwykłej gry. Co więcej, cele te powinny być maksymalnie kwantyfikowalne.

2. Fairness 

Z perspektywy pracodawcy ważne jest sprawdzenie integracji systemów. Z powodu ich braku mogą pojawić się rozbieżności w wynikach, w efekcie czego pracownik może uznać grę za nieuczciwą. Równie ważne jest kreowanie poczucia osiągalności wyznaczonych celów oraz wywiązywanie się nagradzanie. 

3. Odpowiednia ilość czasu poświęcona na grę

Przede wszystkim – celem grywalizacji dla sprzedawców jest wsparcie ich codziennych działań, a nie dawanie im pretekstu do ich unikania. Dlatego też przygotowanie grywalizacji dla sprzedawców koncentruje się przede wszystkim na dostosowaniu się do ich dnia pracy, a nie zakłócaniu jego przebiegu.

4. Zaangażowanie managerów z proces

Grywalizacja jest rozwiązaniem, które w rękach menedżera sprzedaży może podnieść efektywność zespołu, zwiększyć ilość podejmowanych aktywności, otworzyć na współpracę czy realizować KPI. To menedżerowie są siłą napędową każdego projektu grywalizacyjnego. Grywalizacja ma za zadanie wspierać, a nie zastępować menedżerów sprzedaży.

Aplikacja do zarządzania sprzedażą

Poręczą i ogólnodostępną metodą wprowadzenia do przedsiębiorstwa elementów grywalizacji jest aplikacja dla działu sprzedaży. Aplikacja została stworzona w celu przyspieszenia i zautomatyzowania przepływu danych sprzedażowych. Doskonale sprawdzi się w zwłaszcza w rozbudowanych sieciach sprzedaży.

Handlowcy mają stały dostęp do danych sprzedażowych i kluczowych wskaźników KPI. Mogą łatwo sprawdzić realizację planów sprzedażowych i porównać z innymi punktami w sieci. Element grywalizacji jest doskonałym sposobem angażowania i motywowania zespołów. Połączenie funkcji monitorowania sprzedaży i grywalizacji zabezpiecza przed sytuacjami problemowymi, wynikającymi z braku aktualizacji danych. 

Dodatkowo aplikacja do prezentacji wewnętrznych danych sprzedażowych oraz obrazowania realizacji wskaźników KPI, wyposażona jest w funkcję rozpoznawania twarzy (FaceID) i czytnika linii papilarnych (TouchID) oraz automatyczną wizualizację danych na wykresach, co umożliwia porównanie efektów pracy poszczególnych zespołów. Pracownicy nie przegapią najnowych infomacji dzięki powiadomieniom PUSH.